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#Valorisation : êtes-vous facilement délogeable sur votre marché ?


Que vaut ma boîte ? Que vaut mon e-business ? Que vaut mon site ?

Je ne vais pas lister ici les multiples critères à prendre en compte dans l'évaluation d'une entreprise, mais rappelons tout de même le b.a.-ba : la valorisation financière d'une entreprise (cela vaut pour un e-commerce ou un business) s'établit essentiellement par rapport à ses futurs revenus potentiels.

Pour prédire les revenus qu'une entreprise pourrait générer dans le futur, nous nous basons sur son passé, son existant, sa position dans le paysage concurrentiel, puis nous tentons d'extrapoler : un exercice qui n'a rien de scientifique, qui comporte plus ou moins d'aléas et qui s'avère peu crédible sans une véritable approche métier de la cible à évaluer. Plus le passé est linéaire, plus il est simple de prédire l'avenir. Plus on observe de récurrences dans la croissance des revenus, moins il y a d'accidents de parcours (à la hausse ou à la baisse), plus les projections sont alors crédibles et plus un professionnel de l'évaluation se réfugiera (de façon légitime) dans les traditionnels ratios et formules : multiple de l'EBE, actif net réévalué, "cash-flows actualisés", méthode des comparables, etc...

Mais tous les e-business n'ont pas la chance d'arborer belle ancienneté, croissance ininterrompue des revenus, exercices comptables bénéficiaires, aucun accident de parcours et récurrence des revenus, n'est-ce pas ?


Que valez-vous donc lorsque vous n'avez pas dépassé le stade de la startup, que vous n'êtes pas encore profitable, que votre CA stagne ou baisse et que vous en êtes à votre énième pivot ?

Que vous soyez e-commerçant, média digital, éditeur d'un service SaaS, plateforme B2C ou B2B : afin de mieux approcher une valorisation théorique de votre business, je vais ainsi vous poser aujourd'hui une seule et unique question : êtes-vous facilement délogeable sur votre marché, sur votre niche?

La mission d'un Conseil/Intermédiaire en cession de e-business est naturellement de vous vendre le plus cher possible lorsque vous le mandatez en tant que Cédant. Or, la réponse à cette première question est véritablement le point de clivage dans le calcul de votre "valo". Les éléments de réponse à cette fameuse question vont aussi conditionner la stratégie de vente, la façon dont ce professionnel en M&A devra gérer votre dossier sur le marché de la transmission.


Peu importe le positionnement de votre business, sa niche, son approche métier, son ADN, son produit phare, répondre à cette question déterminante vous apprendra si vous êtes éligible (on vous le souhaite) ou non à sortir du carcan des méthodes traditionnelles d'évaluation :

  • Si vous êtes facilement délogeable ou si vous ne disposez d'aucun argument tangible qui tendrait à le devenir, il sera alors difficile de vous valoriser différement des méthodes classiques d'évaluation des TPE & PME. Vous ne pourrez faire accepter à votre futur repreneur qu'une valorisation que lui-même sera apte à "vendre" à son banquier. Votre évaluation restera confinée à un cadre "finançable" par un repreneur apportant lui-même 25 à 35% de la somme en fonds propres, sachant que son banquier, lui, ne connaîtra pas votre business, et se basera uniquement (et malheureusement) sur les chiffres financiers en sa possession.

  • Si vous êtes difficilement délogeable, alors vous valez probablement beaucoup d'argent et votre valorisation ne se lira pas (seulement) sur vos bilans comptables.


Cette difficulté du marché à venir vous déloger peut avoir de multiples origines : votre ancienneté, votre notoriété, la taille de votre communauté, les interactions entre vos clients ou utilisateurs, la "stickiness" de votre produit, vos accords d'exclusivité avec des fournisseurs importants, un contrat d'importation, la profondeur inégalable de votre catalogue, un partenariat clef et durable, un ancrage locale, une équipe ou une expertise reconnue et difficilement remplaçable, un trafic "direct" ayant atteint une vraie masse critique, un accord de licence ou des droits de propriété intellectuels, des algorithmes propriétaires, une importante couverture presse, une présence inévitable sur les réseaux sociaux, un nom de domaine exceptionnel, un positionnement dans les moteurs ancré et solide, une double présence online et physique etc...


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Peu importe la niche ou le segment que vous allez viser, mais faites le bien : construisez une barrière à l'entrée, quelle qu'elle soit, rendez-vous difficilement délogeable au point où il sera préférable pour le leader ou le nouvel entrant de vous racheter. C'est ainsi que vous irez chercher ce "bonus de valorisation" qui justifiera vos années d'efforts, de labeur, de patience et qui vous donnera enfin raison d'avoir choisi l'entrepreneuriat ! La question ici n'est pas de savoir si vous êtes leader sur votre marché (la prime au leader sur Internet est un sujet en soit, je la traiterai dans un futur article) mais bien de savoir si vous êtes suffisamment gênant ou complémentaire pour vos concurrents au point de devenir une proie appétissante.

Alors, qu'en est-il pour vous? Peut-on facilement vous déloger de votre marché ?



Auteur : Sébastien Blanchard, Directeur Associé de Dealing-Room.
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